En gelişmiş madeni yağ teknolojisi, değer zincirindeki tüm paydaşlar için büyük faydalar sağlayabilir. Bundan en iyi şekilde yararlanmanın ve müşterilerinizle daha güçlü ilişkiler kurmanın yollarını aşağıda sıraladık.
Matt Rudd
Director, Consumer & Market Insights
Lubrizol
2016 yılında, ağır hizmet motor yağı endüstrisi, tarihindeki en köklü değişimlerden birine tanık oldu. American Petroleum Institute (Amerikan Petrol Enstitüsü – API), ilk kez API CK-4 ve API FA-4 şeklinde ayrı ayrı performans kategorisi sundu. Bu ikinci kategori, yeni model motorlarda gelişmiş yakıt ekonomisi faydaları sağlamak için tasarlanmış düşük viskoziteli bir çözüme odaklanıyordu.
Beş yıl geçmesine rağmen, ortalama ağır hizmet motor yağı kullanıcısının halen FA-4 çözümlerinin benimsenmesi konusunda bazı tereddütleri olabiliyor. Kline & Company verilerine göre, 2021 itibariyle FA-4 sertifikalı yağlayıcılar sadece yüzde 1 pazar payı elde ederken, pazarın büyük çoğunluğu daha yüksek viskoziteli CK-4 formülasyonlarını tercih ediyor.
FA-4 yağlayıcılarının pek fazla benimsenmemesi ve bazı durumlarda bu konuda yeterince bilgi sahibi olunmaması hem filoların hem de yağ tedarikçilerinin bazı karşılıklı faydaları değerlendirmediği anlamına geliyor. Ancak bu kategorinin benimsenmesi gerekliliği sağlam bir temele dayanıyor ve FA-4 çözümlerinin faydalarını değerlendirmeye istekli ve bu anlamda kapasitesi olan yağ tedarikçileri, kritik müşteri ilişkilerini güçlendirerek gelecekte bu güçlü ilişkilerden beslenebilir. Nasıl mı?
Düşünce yapısında değişim
Sektörün tarihi boyunca, son kullanıcılar, ağır hizmet motor yağı seçimleri söz konusu olduğunda motor korumasının birinci öncelik olduğunu açıkça belirtmişlerdir.
Bu bugün de büyük ölçüde geçerliliğini koruyor ve bunun iyi bir nedeni var. Amerikan Ulaşım Araştırma Enstitüsü’ne (American Transportation Research Institute – ATRI) göre, onarım ve bakım maliyetleri, son on yıldır bir filonun ortalama mil başına marjinal maliyetinin yüzde 8 ila 10’unu oluşturuyor. Dizel motoru koruyamayan bir motor yağı, filo sahipleri ve operatörler için büyük maliyet kalemleri oluşturabilecek bir dizi sonuç doğurur. Yağlayıcının önleyebileceği bir motor arızası nedeniyle bir kamyon bozulursa, kamyonun taşıdığı malın sevkiyatı ertelenir. Filo yöneticisi, yol kenarı onarım hizmeti veya çekici hizmeti ayarlamak durumunda kalır ve bu da tek başına ciddi bir maliyet kalemidir. Son olarak, bu onarımlar yapılırken, filo için önemli bir varlık olan kamyon devre dışı kalır ve karsız hale gelir.
Yağ pazarlamacıları ve distribütörleri için, müşterinin duymak istediği tek hikaye bu gibi görünebilir ve uzun süredir ağır hizmet yağlarını pazarlamanın en güvenilir yolu olmuştur. Ancak FA-4 ve daha düşük viskoziteli yağlar da eşit derecede çekici bir şey vadediyor. Yakıt ekonomisi kazanımları yoluyla filonun karlılığı üzerinde önemli bir etki yaratabiliyor.
Değeri dönüştürme
ATRI verilerine göre, yakıt maliyetleri bir filonun mil başına ortalama maliyetinin yüzde 24’ünü oluşturuyor. Bu oran, bakım ve onarımdan daha büyük bir maliyet kalemi olduğu için, harcamaları düşürmek için ilk ele alınan faktör oluyor. Bir filo sahibinin motor yağı seçimi bu noktada önemli bir etki yaratabilir. Yağ tedarikçileri, müşterilerini operasyonlarında önemli faydalar sağlayabilecek yüksek değerli bir seçim yapma konusunda yönlendirme fırsatına sahiptir. Buradaki zorluk, söz konusu değerin anlamlı bir şekilde nasıl dönüştürüleceğidir.
Kuzey Amerika pazarında satılan ağır hizmet dizel yağlarının yaklaşık yüzde 80’inin API CK-4 15W-40 olması, filoların genel olarak yüksek viskoziteli yağların daha düşük viskoziteli muadillerine kıyasla daha iyi motor koruması sağladığına dair geleneksel endüstri bilgisine bağlı kalarak karar aldığını gösteriyor. Ancak API spesifikasyon sürecine binaen bu bilginin doğru olmadığını söyleyebiliriz. CK-4 kapsamında sertifikalandırılmış tüm viskozite sınıfları ve tüm FA-4 sertifikalı tüm yağlayıcılar aynı koruyucu performans özelliklerini göstermelidir.
Filolar daha yüksek viskozitelere bağlı kalarak parayı masada bırakıyor. Kuzey Amerika Navlun Verimliliği Konseyi ve Karbon Savaşı Odası tarafından hazırlanan ortak bir rapor olan “Kamyon Verimliliği Güven Raporu: Düşük Viskoziteli Motor Yağları” söz konusu faydaları açıkça ortaya koyuyor. “8. sınıf şehirlerarası karayolu filoları, 15W-40’tan 5W/10W-30 CK-4 motor yağına geçerek yüzde 0,5 ile yüzde 1,5 aralığında yakıt tasarrufu elde edebilir.”
Uygun olan durumlarda FA-4 sertifikalı yağlayıcılara geçiş daha da fazla fayda sağlayabilir. Rapora göre, “Yakıt verimliliği sunan FA-4 varyantına geçiş ile, yüzde 0,4 ila yüzde 0,7 oranında artan yakıt verimliliği sağlanarak daha fazla tasarruf elde edilebilir.”
Ortaklık kurma ve müşterilere son teknolojiyle hizmet verme
Filoların yaptıkları işte yeni verimlilik alanları sağlama konusunda genel olarak daha karmaşık hale geldiğini de göz önünde bulundurmalıyız. Örneğin, telematiğin giderek daha yaygın kullanılmaya başlaması, filo sahiplerine ve operatörlerine operasyonları, karlılıkları ve iyileştirme yapabilecekleri yöntemler hakkında çok daha derin bir anlayış kazandırıyor. Sadece büyük filolar değil, daha küçük, bölgesel filolar da rekabet avantajını korumak için ileri görüşlü hale geliyor.
Yağ pazarlamacıları, geleceğe yatırım yapmak isteyen filolara, onları FA-4 gibi yenilikçi yağ teknolojilerine yönlendirerek rekabet avantajlarını artırmanın bir yolunu sunabilir. Daha ileriye dönük, yenilikleri erken benimseyen ve pazar lideri olmak isteyen filo müşterilerini belirlemek, bu anlamda atılacak doğru ilk adım olabilir.
Son olarak, modern donanım da gelişmeye devam ediyor. FA-4 gibi yağlayıcı teknolojileri, özellikle de eski kamyonların kullanımının giderek azalmasıyla, çok da uzak olmayan bir gelecekte ağır hizmet kamyon taşımacılığı alanında göreceğimiz yeniliklerden ilki diyebiliriz. Beklemek ve pazarın geri kalanına ayak uydurmaya çalışmak yerine bugün geçiş yapmayı seçen filolar, rakiplerinden önce avantajlar elde edebilir ve rekabette ön safhalara ulaşmalarına yardımcı olan yağ tedarikçileriyle ilişkilerine daha fazla değer verebilirler.
